Ewpati » 14 ноя 2015 06:52
КАК ОБМАНЫВАЮТ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПВХ-ОКОН
Чем больше становится в городе "оконных" фирм, тем более настойчивой становится их реклама. По мнению экспертов, жертвами недобросовестной или недостоверной рекламы становятся в первую очередь люди старшего возраста. Они склонны доверять тому, что написано, и часто не имеют возможности для сравнения. Более молодые и активные заказчики лучше ориентируются в маркетинговых "штучках" и могут анализировать рекламу. Рекламы окон ПВХ много, и в большинстве случаев, в ней прослеживаются одни и те же тенденции.
Эта статья предназначена для того, чтобы информационно, так сказать, подковать покупателей. Мы не претендуем на полноту всех описанных ниже способов обмана покупателей в оконном бизнесе – методы обмана постоянно совершенствуются. Описанные способы приведены ТОЛЬКО для ознакомительных целей, а не как руководство для производителей и продавцов окон.
Хитрости и уловки, на которые идут продавцы окон, обусловлены, прежде всего, возросшей конкуренцией. Рассмотрим несколько уловок более внимательно. С помощью специалиста мы исследовали несколько десятков рекламных сообщений и условно разбили их на несколько групп.
1. Нейтральная, или информационная реклама
Такая реклама ничего особенного не обещает и не "кричит". В ней перечисляются услуги, используемые материалы и фирменные "фишки", т. е. нечто такое, чем фирма гордится и каких стандартов обслуживания придерживается. Это могут быть сроки изготовления, цены, условия кредита, "ноу-хау" и т.п. Если мысленно представить заказчиков, которым такая реклама понравится, то это спокойные, взвешенные и даже немного консервативные люди. Они обратят внимание только на самые важные для них вещи, а все остальное для них - "мишура".
2. Это сладкое слово "скидка"
Скидки – один из самых распространённых способов обмана. Ни одна компания торговать себе в убыток не будет. Окна – товар не скоропортящийся, поэтому нет никакой необходимости от них избавляться продавцу за любую цену. Поэтому объявленные скидки в 35 или 55 процентов существуют только на бумаге. В действительности же, колебание между окончательной ценой окна средней по городу и ценой окна с 55 % скидкой ничтожно мало, или, что чаще бывает, окончательная цена окна с заявленной скидкой 55 % даже больше средней цены по городу. Получился парадокс: например, у компании «Прогресс», предлагающей скидку 45%, стоимость окна больше, чем у компании «Альфа Пласт», у которой скидка25%.
Всегда смотрите на окончательную стоимость Вашего заказа. Хотя надо признать существование сезонных колебаний цен: заказывать окна зимой выгоднее. Нельзя ориентироваться на размер скидки, главное – качество комплектующих и монтажных работ, сервис и предоставляемые гарантии. Среди продавцов окон существует устойчивое мнение о том, что покупатель выберет чаще более дешёвый вариант, нежели будет искать оптимум «цена - качество». Но при сравнении в городе можно найти качественные окна, произведенные на роботизированных линиях, дешевле, чем окна, произведенные в гаражах…
Огромное количество рекламы содержит слово "скидка", употребленное как по делу, так и просто, для украшения. Оно притягивает взгляд заказчика, поскольку каждый человек хочет приобрести окна (да и любой другой товар) как можно дешевле.
Чаще всего, к сожалению, практикуются скидки в виде наценки. Вам говорят завышенную стоимость и дают от нее большую скидку. То и другое - "дутые" цифры, однако "скинутые" тысячи рублей или десятки процентов впечатляют. Человек помнит только хорошее, т.е. сумму скидки и окончательную стоимость, и сразу забывает внушительные первоначальные цифры. Это вполне нормально, и каждый из нас на это "покупался".
3. Магия цифр
Каждый маркетолог знает, что цифры, наряду с другими приемами, оказывают на людей магическое действие. Например, читаем: "окно - 4650", а рядом, едва заметно: "руб/кв.м". Так одна из фирм с офисом в магазине «Юбилейный» на пр.Строителей зазывала клиентов рекламой « окно за 5500 руб.» и только очень внимательный смог бы найти надпись внизу « первоначальный взнос».Или, написано: "окно на кухню 6500" (« Нобелевские окна»). Найдется достаточное количество людей, которые поверят, что при средней цене такого окна "под ключ" в 9500 -11000 руб., есть фирмы, готовые продавать их в полцены. Кстати, по поводу такой рекламы, среди "оконщиков" ходит байка: "Да, окно у нас стоит 6500. Ручку ставить будем?".
Одним словом, когда стоимость такого окна начнет "обрастать" стоимостью монтажа и комплектующих (подоконников и откосов и др.), энтузиазм нормального человека быстро угаснет.
Смеем Вас уверить, мы не прибегаем к таким «дешевым» уловкам.
5. Манипуляция терминами
Чтобы лучше понять как происходит манипуляция терминами, возвратимся к рекламе типа "окно на кухню 4900" или "скидка на окна 35%". Открываем ГОСТ 23166 - 99 "Блоки оконные". В разделе "термины и определения" читаем: "Окно - элемент стеновой или кровельной конструкции, предназначенный для сообщения внутренних помещений с окружающим пространством....состоящий из оконного проема с откосами, оконного блока, системы уплотнения монтажных швов, подоконной доски, деталей слива и облицовок".
То, о чем говорится в рекламе, это "оконный блок". По ГОСТу 23166-99 "Оконный блок - светопрозрачная конструкция, предназначенная для естественного освещения помещения, его вентиляции и защиты от атмосферных и шумовых воздействий. Оконный блок состоит из сборочных единиц: коробки и створчатых элементов, встроенных систем проветривания..."
Стало быть, вышеприведенная реклама недостоверна и следовало бы ее помещать в следующей редакции: "оконный блок 4900" или "скидка на оконный блок 35%".
Наказанием за такую рекламу мог бы стать какой-нибудь въедливый заказчик. Он легко доказал бы обман и получил окно в полном смысле слова за 4900 руб.
6. Подарки
Не знаем ни одного человека, который не любил бы подарки.
- это стандартный вариант, но есть и совсем экзотические варианты подарков:
Чаще, как и в случае со скидками, бывает, что подарок вы сами же и оплачиваете. Но и этот прием работает безотказно, иначе не был бы он таким "живучим". Иногда, в качестве подарков к окнам преподносят то, что должно быть по умолчанию. Реальный пример, скорее даже курьез: "монтаж по ГОСТу в подарок!".
7. "Только у нас"!
Очень многие рекламные сообщения пестрят словами типа: "только у нас!", "единственные в городе", "самые лучшие" и т.п. Примером можно привести небольшую компанию «Светлые окна» называющую себя не иначе как «лидер Поволжья».С точки зрения восприятия рекламы, такие сообщения действуют, если используются в умеренных количествах. Это во-первых. А во-вторых, употребление таких слов регламентируется законом о рекламе. Суть закона состоит в том, что нельзя использовать термины в превосходной степени ("самый", "только", "лучший" и т. п.) без документального на то подтверждения.
Если очень серьезно анализировать рекламу, то наряду с вышеперечисленными словами, в рекламе во множестве используются так называемые, неконкретные существительные, прилагательные, числительные и т.д. Это выражения типа: "у нас дешевле", "качественный монтаж", "идеальное качество", "мировой лидер", "надежный партнер", "многие заказчики". Эти выражения имеют весьма абстрактное значение, но также успешно привлекают внимание заказчиков.
ЧЕСТНО О РЕКЛАМЕ ПЛАСТИКОВЫХ ОКОН
Только абсолютно наивный человек, проживший всю свою сознательную жизнь на каком-нибудь необитаемом острове, будет доверять рекламе на 100%. Как известно, цель рекламы – приукрасить свой товар. Вот наиболее часто используемые уловки.
• В рекламе своих окон многие производители утверждают, что профиль ПВХ (металлопластиковые изделия), используемый ими, имеет немецкое происхождение .На самом деле это далеко не так.
Вот где изготавливают большинство «немецких» профилей: KBE – завод в городе Воскресенске, THISSEN - Серпухов, VEKA – Троицк, GEALAN – Санкт-Петербург, TROCAL – Воскресенск. Единственные профили, которые пока можно назвать немецкими, – Funke BauLine и KS Helios.
Привозить настоящий немецкий профиль из-за границы становится экономически нецелесообразно. В связи с этим иностранцы открыли свои заводы в России, но их очень часто копируют. Недобросовестные продавцы окон, меняя защитную плёнку на изделии, выдают окно из российского профиля за именитого «иностранца». Кто на кого похож? – спросите Вы. Ответим: на профиль KBE похожи KRAUSS, RIGAP, NOVOTEX, WINTECH, EXPROF, PROPLEX. Профиль REHAU – MONTBLANC, BRUSBOX, PLAFEN, ARTEC.
• Умалчивается информация об используемой фурнитуре. Диапазон разброса по цене комплекта на одно окно между дешёвой турецкой Vorne и, например, одной из лучших на сегодня немецкой Siegenia может составлять до 65%. Казалось бы, сумма в сравнении со стоимостью всего окна небольшая, но если перемножить её на количество окон, изготавливаемых средней фирмой за месяц (порядка 250-400 шт.), то получится неплохой доход. Для покупателя такая «экономия» выливается в преждевременный ремонт оконной конструкции.
Если в договоре не указан производитель фурнитуры, то вам поставят ту, которая будет в наличии, и совсем необязательно, что она будет соответствовать заявленному уровню качества.
• Для того, чтобы сделать привлекательной свою цену, как бы случайно забывается посчитать цену за какой-либо из элементов типового окна. Например, подоконник или отлив (или посчитать, но с меньшей шириной), не учесть стоимость москитной сетки, посчитать фурнитуру только с одной плоскостью открывания, вместо стеклопакета посчитать окно с одним стеклом 6 мм. «Самые умные» указывают стоимость (очень низкую, а значит – и привлекательную), но как бы забывают указать размер окна с такой низкой ценой.
• Указываются нереальные сроки изготовления окна. Весной срок изготовления составляет около недели. Во время летне-осеннего ремонтного сезона меньше чем за 2 недели вам практически никто не изготовит окна, а если и изготовят, то маловероятно, что установят. Зачастую летом срок изготовления и установки может достигать 3-4 недель. Указанные сроки в 1-3 дня говорят об обмане или кустарном производстве.
• Гарантия указывается – 35-50 лет, а реальная гарантия – порядка 3-5 лет, так как гарантия 35-50 лет даётся только на профиль ПВХ, но не на фурнитуру и резиновые уплотнители
• Некоторые ловкачи, устанавливая низкие цены на окна, восполняют «уступленную» клиенту стоимость за счёт дополнительных услуг, не предусмотренных в договоре. Например, вывоз мусора или установку фурнитуры.
• Вам могут предложить более «тёплый» пятикамерный профиль вместо трёхкамерного. Да, у пятикамерного профиля теплофизические параметры лучше. Логично предположить, что у шестикамерного лучше, чем у пятикамерного, а у семикамерного лучше, чем у шестикамерного и так далее. На самом деле количество камер в профиле, с точки зрения теплового обмена между домом и улицей, не столь важно. Дело в том, что если посчитать площадь, перекрываемую профилями, то это будет приблизительно 8-17% от площади оконного проёма. А так как коэффициент теплопередачи у трёхкамерного профиля более чем в два раза ниже, чем у однокамерного стеклопакета, следовательно, основные тепловые потери происходят через стеклопакет! Проще говоря, тепло теряется через стекло. Использование трёхкамерного профиля оптимально с точки зрения «цена – тепловые потери». Если же Вы захотите всё же улучшить теплосберегающие функции окна, то лучше выберите двухкамерный стеклопакет толщиной не менее 30 мм, или используйте стандартный однокамерный стеклопакет, но с энергосберегающим стеклом.
• Стремление производителей быть привлекательными для покупателей, то есть предлагать окна по низкой цене, вынуждает их отходить от технологии производства окна. Для армирования ПВХ-профиля применяют металлический профиль более тонкого сечения (1–1,2 мм) и к тому же ещё и из обычного чёрного металла. Согласно технологии, для большинства профильных систем необходимо применять металлический профиль, защищённый от коррозии, толщиной не менее 1,5–2 мм. Металлическое армирование, возможно, вообще не будет установлено там, где этого требует производитель профиля. Чаще всего не ставят арматуру в профилях доборниках, поворотах, штульпах. Армирование может быть установлено из кусков армирующего профиля или быть коротким. По технологии петли створки должны крепиться так, чтобы в металлический профиль армирования попадали хотя бы два шурупа. В этом случае вам гарантируется, что створка у вас не провиснет со временем. Работая на рынке окон уже много лет, мы знаем, с какими трудностями сталкиваются наши заказчики при попытке купить пластиковые окна. Будьте осторожны и внимательны при выборе фирмы-установщика и производителя пластиковых окон.
Как известно, для достижения цели все средства хороши. Не хотелось бы никого обидеть, но каждый продавец старается всеми средствами заманить заказчика, а на каждого заказчика обязательно найдется в рекламе что-то эдакое, трогающее именно его. Реклама - это творчество, которое неизменно находит своих почитателей. В конце концов, без всех этих штук было бы скучно продавать и покупать.
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]
[/url]